——写给船舶买卖经纪人

       航运业的快速发展，催生了一大批与之关联或为之提供服务的许多新行业。船舶买卖经纪人正是随着航运发展渐渐走进了人们的视线，不管你有没有遇见或承不承认，其实在今天的整个航运发展中她已经无处不在地存在于我们的经济活动中，并且在整个航运发展尤其船舶交易领域发挥着越来越明显的作用。尽管在我们国家，这支队伍的总数仍然十分弱小，行业对于这支队伍的管理仍然十分薄弱，这支队伍成员的水平非常参差不齐，但就能因为这些去简单地否定船舶买卖经纪人的重要作用吗？
航运发展呼唤船舶买卖经纪人
       船舶买卖经纪人，是指为船舶买卖双方提供交易接洽及其相关服务的专业中介；主要通过提供交易过程的各项服务而收取报酬。船舶买卖经纪人是航运经纪人中的一种，在法律地位上与其他航运经纪人并无本质的区别。船舶买卖经纪人在海外大多都很有威望，尤其是在海事业发达的欧洲，有一大批船舶经纪公司和船舶买卖经纪人，他们斡旋于买家和卖家之间，了解船东的需求，替其寻找合适船源，然后撮合双方的需求，协调双方的利益，努力促成合同的签订。由于欧洲市场经济成熟，船舶经纪公司促成的生意占不小的比例，其整体信誉并不低，有的船舶经纪公司甚至已存在百年之久了。
       在国内，由于起步晚，人们对船舶经纪的了解并不多，但是由于国际化程度的加深和造船及航运业务的不断提高，船舶经纪人的需求是节节攀升。这是因为一方面航运业快速发展，相关服务的市场细分是经济发展的必然：船东要把更多精力化在船队管理和货源组织，船厂要把更多精力化在安全生产和进度质量，而船舶经纪人专注市场信息、提供供求服务，能够为买卖双方充分沟通建立互信；从另一方面讲，作为船舶买卖经纪人因为专注、所以专业，就能够更好地为买卖双方提供相对周到满意服务，从而能有效达成比较理想的成交效果。船舶是特殊商品，不仅涉及许多专业知识，而且情况千差万别，买卖双方沟通不完全就会影响交易效果，通过专业船舶经纪人的审验把关、通过他们专业的接洽沟通，交易中遇到的许多环节就能比较顺畅地达成共识，这与当事买卖双方直接对接是完全不同的两种效果；并且由于船舶经纪人的专业性、公正性，可以比较好地预先处理一些交易风险和交易误区，从而较好地促成双方的共识达成。在船舶国际性交易中船舶经纪人的作用更为重要，因为目前国内许多民营船企对国外船东和国际贸易规则等不十分熟悉，有的还缺乏外语和法律人才，相比之下，船舶经纪公司及专业经纪人就会有更多关注和实际操作；因此，委托可信赖的船舶买卖经纪人是越来越多的船舶买家和卖家会做出的方便而经济的选择。我们完全可以预期：船舶经纪人的事业将会随着我国航运业的不断发展获得更大更好的生存和发展空间。
让船舶买卖经纪人走得更好
       对于经验丰富的船舶买卖经纪人来说，相信大家都有个共同的烦恼：那就是国内的买卖船中介业务难做，特别是当下市场行情不好，更是难做。常见的现象是买家往往在看船后绕过中介，直接和卖家谈。还有的时候，明明做了很长时间工作，但最后还是因为各种原因成不了，白忙活了，成功的几率很低。当你改变不了市场时，可以改变自己。那么我们如何从自身着手更好的促成成交呢？
       （1）船舶买卖经纪人本身的专业性。首先，船舶交易的特殊性决定船舶经纪人的重要
性地位，做船舶中介一定要专业，船舶交易涉及的金额十分巨大，整个过程涉及的需求对接、价格谈判、检验评估、合同签订、交接交割、文书证件等环节较多；其次，船舶交易是个专业性非常强的领域，货品本身也需要各种类型的专业检验，买家必须通过专业的经纪人去寻找合适的船只。所以船舶买卖经纪人不仅要对船舶参数、船舶规范熟悉，对船舶买卖的过程、船舶价格的行情也要熟悉，这样才能赢得客户的尊重。
       ⑵、对买家的需求要准确了解和提供完整的船舶资料。当一个客户找到你，说需要什么船的时候，你首先应该弄清楚，这个客户是为自己买船，还是帮朋友买船；预算大概多少，什么时候想接船，在什么地方可以接船。如果是帮朋友买船，是直接的朋友，还是为朋友的朋友买船。这个很重要，如果是直接买家，可能对需求描述的更准确些。而通过朋友的朋友来咨询的，那准确性要大打折扣，需要仔细深入了解，再去找合适的船不迟。另外，还要能够提供完整的船舶资料，不仅对介绍的船舶有深入的了解，也要对卖家船舶有一个全面的了解，之后才能给买家提供一个完整的船舶资料。

       （3）、帮买卖双方参谋、把关，做好撮合工作。船舶买卖经纪人并不是传声筒，不是简单的把一方的问题转给另一方就可以了，应该依据自身专业知识和经验，帮买家和卖家参谋、分析、把关，同时做好撮合的工作。 撮合，就要把卖家的价格降低到合理水平，把买家的期望调整到市场水平。只有这样，买家或者卖家才能感受到你的服务，认可你的价值，并愿意支付佣金。
      （4）、船舶经纪之间的合作。所谓孤掌难鸣，同行之间并不一定是竞争关系，更可以是战友关系，因此船舶船舶买卖经纪人之间的合作显得尤为重要，经纪人之间的合作可以获得更多信息、更多互动，有时也会带来更多商机。国际间的船舶买卖，很多情况是一个买家
BROKER，一个卖家BROKER，不仅利于沟通，而且能够更好地促进交易双方既省力又满意。在国内双方都通过经纪人达成交易的仍然不普遍，所以寻求合作，包括与买家和卖家的沟通，是对任何双方都有益的事情。
       目前国内船舶买卖经纪人合作方面存在的普遍问题是，很难做到相互信任，所以总是不愿意提供一些真实的情况，给合作的另一个经纪人，或者仅仅是把别的经纪人当做套取信息的一个中转站。实际上，做船舶买卖的同行，大家的目标是一致的，就是促成交易。完全可以开诚布公地把合作方式事先谈好，
       不论最后佣金到底如何分配，真诚的态度永远是合作交易成功的基础，而不仅仅只是相互之间询问一些基本的信息和蜻蜓点水般的打探下价格。甚至随时会人间“蒸发”，联系不到人。经纪之间良好的合作，可以大大提高交易的效率，节省大把的时间和空间成本。并且可以彼此发展成为相应地区的长期合作伙伴，为以后创造更多的机会。这样远比“打一枪换一个地方”的合作方式明智得多。
       不可否认的是，虽然中国的船舶买卖经纪人的现状还处于起步阶段，其差别主要体现在服务水平、信用等方面。但是航运业的发展需要船舶买卖经纪人的支持和帮助，并且随着市场需求的上升，和相关部门加大管理和培育的力度，使其规范发展，船舶买卖经纪人会走的更高更远。所以，广大船舶买卖经纪人们—“妹妹你大胆的往前走，莫回头”。从事致力于有未来的职业，未来亦在不远处。